Почему предпринимателю важно быть заметным не только как компании, но и как эксперту

Ещё несколько лет назад бизнес мог существовать практически без лица. Компания — есть, услуги — есть, клиенты — приходят. Основной упор делался на продукт, цену и сарафанное радио. Личность владельца оставалась где-то за кадром.

Сегодня эта модель постепенно уходит.

Я всё чаще вижу в работе с бизнесами разного масштаба одну закономерность: компании, за которыми стоит понятный, живой и проявленный собственник, растут быстрее и продают легче. Причём это работает не только в крупных городах, но и в локальном бизнесе, и особенно — в B2B-сегменте.

Потому что люди по-прежнему покупают у людей. Просто теперь делают это в цифровой среде.

Почему бизнесу уже недостаточно быть “просто компанией”

Когда человек выбирает, с кем работать, он оценивает не только саму услугу. Он пытается понять, кто за этим стоит.

Даже если речь идёт о компании, решение всё равно принимается на уровне доверия. А доверие всегда формируется через понятность.

Если бизнес — это просто название, логотип и список услуг, он воспринимается обезличенно. У клиента возникает дистанция. Он не понимает, кто принимает решения, какой подход у компании, можно ли ей доверять в сложной ситуации.

Но как только появляется человек с позицией, опытом, мнением, восприятие меняется. Бизнес становится “живым”. Появляется ощущение, что за ним стоит конкретный профессионал, который отвечает за результат.

И это сильно снижает барьер входа.

Как сегодня выглядит путь клиента

Важно понимать, что личный бренд работает не сам по себе, а внутри общей логики поведения клиента.

Например, человек ищет услугу. Ему попадается компания. Дальше он делает то, что сейчас делают почти все: начинает проверять.

Он может зайти на сайт. Потом — в соцсети. Потом — попробовать найти кого-то из команды. И очень часто, ищет именно собственника или руководителя.

Что он хочет увидеть:

— есть ли у этого человека опыт;

— говорит ли он по делу или “общими словами”;

— понимает ли он рынок;

— вызывает ли он доверие;

— выглядит ли он как человек, с которым можно работать.

Если он находит ответы на эти вопросы — вероятность обращения сильно растёт.

Если нет, даже хороший сайт и нормальные отзывы не всегда спасают.

Почему это особенно важно для небольших городов

В локальном бизнесе доверие играет ещё большую роль. Здесь люди чаще принимают решения через ощущение “свой / не свой”.

И вот здесь личный бренд начинает работать особенно сильно.

Когда предприниматель проявляется,  пишет, комментирует, делится опытом, объясняет сложные вещи простым языком,  он становится узнаваемым. Люди начинают ассоциировать его с определённой сферой.

В какой-то момент происходит перелом:

его уже не просто знают — к нему начинают идти.

Причём часто это работает даже без прямой рекламы. Человек может несколько раз увидеть публикации, где-то прочитать комментарий, услышать мнение и при необходимости просто вспомнить: “А, есть такой специалист”.

Это один из самых устойчивых типов доверия.

В чём главная ошибка предпринимателей

Самая распространённая мысль звучит так: “Мне некогда этим заниматься” или “Я не блогер”.

И это абсолютно нормально. Предприниматель не обязан становиться инфлюенсером, снимать сторис каждый день и делиться личной жизнью.

Но здесь важно понять: личный бренд — это не про лайфстайл. Это про экспертную видимость.

Не нужно показывать всё. Нужно показывать ровно то, что усиливает доверие к вам как к специалисту:

— как вы думаете;

— как вы подходите к задачам;

— какие ошибки видите на рынке;

— какие решения считаете правильными.

Это можно делать спокойно, без перегруза, без “продажи в лоб”. Но регулярно.

Проблема в том, что пока вы молчите, рынок не стоит на месте. Кто-то другой уже объясняет, уже формирует мнение, уже становится “тем самым экспертом”.

Как личный бренд влияет на продажи

Многие воспринимают личный бренд как долгую инвестицию без понятного результата. Но на практике он влияет на продажи гораздо быстрее, чем кажется.

Во-первых, он повышает доверие ещё до первого контакта.

Во-вторых, снижает количество сомнений и возражений.

В-третьих, увеличивает вероятность того, что выберут именно вас, даже если вы не самый дешёвый вариант.

В B2B это особенно заметно. Там решение почти всегда связано с риском. И чем выше риск, тем важнее, кто стоит за компанией.

Когда у клиента есть ощущение, что он понимает человека, с которым будет работать, сделка закрывается легче.

Сегодня выигрывают те, кто понятен

Рынок стал перегруженным. Предложений много. Услуги похожи. Обещания — одинаковые.

В этой ситуации выигрывает не только тот, кто хорошо делает, но и тот, кто понятен, прозрачен и вызывает доверие ещё до начала работы.

Личный бренд, это не замена сильного бизнеса. Это его усилитель.

И если раньше можно было расти, оставаясь “за кадром”, то сегодня это всё чаще становится ограничением.

Данила Колоницкий, руководитель отдела маркетинга
Центр маркетинга WBM.BY